Qu’est-ce que le closing ?
Le Closing, comme son nom l’indique, représente la fermeture d’un contrat ou d’une vente. Le Closer intervient à ce moment précis ; il amène le prospect vers l’achat. La prospection est son domaine de prédilection et il possède les compétences techniques et maîtrise les différentes techniques de vente nécessaires. Le Closer pratique la prospection téléphonique, donc il travaille à distance, d’où il veut. Son but est de vendre plus et mieux par mail, téléphone ou encore sur les réseaux sociaux comme Instagram ou Facebook.
Le commercial traditionnel se concentre sur le produit qu’il a à vendre ; il met en place des stratégies mettant en avant le produit à vendre. A contrario, le Closer se concentre sur les besoins de son client. La stratégie se base sur la relation-client ; il est à l’écoute des besoins du client et sa priorité est de trouver une solution adéquate afin de le satisfaire pleinement.
Quelles sont les différentes de vente les plus efficaces du Closing ? Quels outils de vente pour garantir le succès ? Comment devenir un bon vendeur ? Nous vous guidons à travers cet article. Bonne lecture !
Quelles sont les différentes techniques de Closing les plus efficaces ?
Avant d’analyser chaque technique, voici la liste de celles qui fonctionnent le mieux en Closing afin de conclure des ventes :
- Donner le choix au client et faire attention que la décision finale lui revienne.
- Faire des mises en situation afin de permettre au prospect de se projeter.
- Créer une argumentation de vente simple afin de passer les bonnes informations.
- Demander clairement aux prospects ses objections possibles face à l’achat.
- Vous mettre à la place du prospect pour comprendre ses motivations.
Donner le choix au client et faire attention que la décision finale lui revienne
Pour mieux vendre, vous devez maîtriser la technique suivante. Contrairement aux commerciaux, vous devez garder en tête de ne pas trop presser et stresser votre prospect. Il doit sentir qu’il a les rênes de la situation et votre négociation doit être subtile. Vous devez toujours être à l’écoute de votre prospect et faire bien attention de lui laisser le choix. Créez votre argumentaire autour de cette stratégie. La conclusion de la vente verra le jour uniquement grâce au libre arbitre du prospect ; il doit penser qu’il aura pris la décision de procéder à l’achat par lui-même et que le produit répond parfaitement à ses besoins.
Le Closer peut utiliser plusieurs tactiques afin d’amener le prospect vers l’achat : une personnalisation du produit afin de répondre au mieux aux besoins de celui-ci, des formules d’abonnement sur mesure ou des modalités de paiement dérogatoires, par exemple. Utilisez la subtilité pour mettre votre prospect en confiance et ne pas lui faire ressentir de la pression quant à vos propositions.
Écoutez votre client pour que la relation de confiance s’installe plus facilement et qu’il se sente à l’aise avec vous.
Faire des mises en situation afin de permettre au prospect de se projeter
Cette stratégie commerciale s’illustre par la démonstration du produit afin que le futur client puisse se projeter après l’achat. Vous pouvez mettre en place la technique de mise en situation en lui proposant une prise en main accompagnée du produit, une offre d’essai gratuite sur une durée déterminée ou une démonstration détaillée du produit par exemple. Afin de mener au mieux cette technique, il vous faut connaître le produit sur le bout des doigts ; aucune erreur ne passera et cette étape sera décisive quant à la conclusion de la vente.
Créer un argumentaire de vente simple afin de passer les bonnes informations.
Afin de passer le message à votre prospect et de garantir votre crédibilité, créez un argumentaire clair et précis sur le produit à vendre. Résumer l’ensemble des avantages et des inconvénients liés aux produits pour préparer le prospect à toutes éventualités. Le but de cette stratégie est de conforter le client dans son achat et de lui faire comprendre qu’il fait le bon choix allant de l’avant. Le résumé du produit aidera le prospect à se projeter et à prendre une décision cohérente qui réponde à ses besoins.
Ne vous méprenez pas et vendez. Le discours commercial est clair et évident. Reformuler, résumer ou poser des questions sont de bons moyens de vous assurer que votre offre a été bien comprise lorsque vous concluez la transaction. Utilisez vos compétences en négociation de façon diplomatique.
Avant d’entamer cette phase, le vendeur s’assure de l’adhésion à la proposition de l’interlocuteur tout au long du pitch. Ainsi, le bilan présente plus d’avantages que d’opinions divergentes et de tendances en faveur des publicités.
Demander clairement aux prospects ses objections face à l’achat
Faites bien attention à toujours adopter une bonne attitude commerciale en prenant en considération les freins de votre prospect. Traiter les objections de votre prospect est une étape cruciale. Répondre à une objection vous fera gagner en crédibilité face à votre prospect. Il est impossible de conclure la vente si l’interlocuteur a encore un soupçon de suspicion. Les vendeurs doivent lever tous les freins aux achats. Pour ce faire, il est important d’impliquer les prospects dans le processus de clôture. Cette méthode de vente simple et efficace consiste à lui poser directement sans passer par le reste des freins. Elle est une des techniques de vente les plus utilisées et fait partie de l’efficacité commerciale. Une vente n’est conclue que lorsque la partie prenante ne signale plus les échecs. Le travail du vendeur se poursuit de cette manière jusqu’à ce qu’une dernière objection soit formulée.
Il est primordial que vous maitrisiez les différentes techniques de négociation afin de mener au mieux votre vente. Vous devez convaincre les clients en écartant tous ses doutes face à l’achat.
Vous mettre à la place du prospect pour comprendre ses motivations
L’étape la plus importante du processus de vente est de vous mettre à la place de votre prospect. Cette démarche commerciale est primordiale pour votre réussite. Apprenez à le connaître avant d’entamer les propositions d’achat. Afin de répondre convenablement aux besoins de votre client, vous devez avoir en tête sa situation et les problèmes auxquels il peut faire face. Le travail de Closer commence lorsqu’il aura cerné son prospect. Les arguments que vous choisirez pour amener le client vers votre vente seront personnalisés et changeront d’un client à un autre… même sur le même produit.
Pour mettre en place cette stratégie, inversez les rôles et mettez-vous dans la tête de votre prospect. Cette technique de vente est utilisée par plusieurs commerciaux et Closer afin de garantir la conclusion de la vente. Comprendre les motivations du prospect est crucial pour la réussite de la vente et fait partie du savoir-être du bon Closer. Vous mettre à la place de votre prospect sera votre plus grande force de vente.
Quand conclure la vente ?
Mettre en place un bon argumentaire de vente commence par connaître votre prospect. Préparez votre entretien de vente en vous basant sur les informations récoltées et suivez attentivement les étapes de la vente. Argumenter est une étape importante de la vente, après la prise de contact. Maîtriser les techniques de vente et la négociation commerciale seront vos atouts en tant que Closer. Faites appel à vos atouts pour convaincre le client ; écoute active, techniques de vente, structurer vos arguments et vos entretiens, traitement des objections du prospect, garantir la fidélisation sont tant de méthodes de vente à maîtriser en tant que Closer.
Suivez les différentes étapes de vente dans l’ordre afin de garantir la conclusion de la vente, pour mieux vendre et pour fidéliser votre client. Un discours de vente efficace vous guidera jusqu’à la réussite.
- Soyez sûr du désir d’achat de votre prospect.
- Créez une relation de confiance au préalable.
- Soyez sûr d’avoir bien compris l’offre que vous faites à votre prospect.
- Comprenez les motivations d’achat de votre prospect.
- Donnez l’autorité de décision à votre prospect.
- Assurez-vous de l’absence d’objection.
Afin de maîtriser toutes les compétences pour devenir un bon Closer, pour vendre et négocier, suivez notre formation aux techniques de Closing et commencez votre expérience de prospection commerciale au plus vite !
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